四十年，足够让一棵幼苗长成参天大树；四十年，也足够让一家出版社打磨出自己的风骨。在建社四十周年之际，哈尔滨工程大学出版社精心策划推出社庆纪念图书《何以璀璨》。该书以“来时路”“在路上”“再出发”“我见证”四大篇章为主线，将出版社四十年来的风雨兼程娓娓道来。

《何以璀璨》不仅是一部出版社的成长史，更是一代代哈工程出版人用汗水与智慧书写的四十载答卷。书中没有宏大的叙事，只用平凡却鲜活的细节，连缀成出版社四十年来“坚守学术初心、勇担文化使命”的精神脉络。

让我们循着这本书，听哈工程出版人讲述关于梦想的故事，感受那份与书相伴的质朴感动。

报价是一种智慧

——包国印

   2008年，我初次踏入出版社的大门，从对图书行业的一无所知到逐渐了解，再到如今的熟稔，已过去了十七个春秋。对于工作而言，十七年或许意味着漫长的磨炼，但对于一个想要成为图书行业的资深发行人来说，这不过是初窥门径的必经之路。

   其实，出版业是一门深奥的科学，虽然表面上只有六个字——编辑、印刷、发行，但其内容却包罗万象，包括美学、经济、历史、地理、人文、新闻，以及电子出版、数字出版、融合出版等诸多领域。而作为出版业三大要素之一，发行部门除了进行图书的推广及销售外，还需要兼顾市场与客户的开发和维护工作。这其中，就包括了把握这个行业的一项重要源头——通过竞标与作者达成协议，实现出版合同的签订。

   图书出版的竞标报价，其本质无非就是一种商业活动，听起来乏善可陈。但对我而言，我更喜欢把它称为一场沉默的博弈。因为在你确定要报出的那个数字之前，需要考虑的内容不胜枚举——出版社首先要通过各种方式了解项目的需求，在计算自身成本的同时，预测潜在的竞争者，然后通过与其过往数次交手的经验，分析对方的报价底线，再“绞尽脑汁”地布置好自身的报价策略。最后，制定几套应急预案，准备临场的冒险一击或紧急回避。

   比如一场三轮报价的竞标，简单而言，起手的第一轮通常是各方“踩线式”的互相试探——即通过这一轮的最低价，去评估和预测同场竞标对手在第二轮的降价幅度，进而计算出他最终底价的限度——正如要把一条线段分成三截，我们往往会使用“平均分配”或“梭形结构”的方式进行，这其实是一种心理或思维上的定式。也正因如此，第二轮报价的重要性就不言而喻了，即通过本轮最低价，来验证前一轮次的判断，并尽可能地以逆向思维去“迷惑”别人——直到最后一轮，再采取尾数定价的策略赢得竞标。

制作电子标书

   听上去可能有些复杂，但其实说穿了，无非是99小于100的不等式竞争而已。

   事实上，一场竞标的初期工作往往是基础且枯燥的，但谁又能轻视“炮二平五”“马八进七”的重要性呢？所以每次我们拿到一份磋商文件，首先要做的往往就是纯粹把招标要求研究透——包括图书的类型、数量、质量、交货期，是使用最低评分法还是综合评分法，招标方有没有什么特殊要求。因为只有把这些都搞清楚，才能知道“棋盘的边界”在哪里，我们又该采用什么样的策略去使用游戏规则。

   此外，在对弈时想要形成“死将”，通常需要多个棋子互相配合。报价也是一样，比如在成本核算方面，往往需要一个出版社内部的编辑、印制、排版、设计等部门通力合作。有时甚至连对手的“闲子”也会起到至关重要的作用，这就要求我们必须拥有相当丰富的经验，能够以己之长，攻彼之短。而这种“长”与“短”，也会对最终的价格起到一定影响——如果出版社需要开拓新的市场和新的业务领域，或是当下正面临激烈的市场竞争，此时为受制于人，那么可能就需要降低报价以增加中标的概率。相反，如果出版社在某一领域具有较高的知名度或影响力，也不必刻意自降身价—— 一分钱一分货，这并不是什么晦涩难懂的购物心理。

   当然，报价并不是一场纯粹的“勾心斗角”，出版社在报价时最需要注意的就是自身的透明度和公正性——所谓“真诚是最有力的武器”，在竞标的过程中，出版社向招标方提供的详细的报价清单和成本分析，比任何花言巧语都能打动人心——这也是我从业以来，一直坚守的原则和底线。

   其实这些年的竞标，有输有赢，那些未中的时刻虽然伴随着失落，但每次都让我更加坚强，更会反思。在我看来，每一次竞标都是学习的机会，它让我学会了如何在压力下保持冷静，如何在复杂的环境中作出最好的决策。

   十七年过去了，随着哈尔滨工程大学出版社迎来成立四十周年的里程碑，我们也即将踏上新一年的征程。我常常在想，在我们这个行业中，一些从业者通常被尊称为“老师”——因为老师是传道、授业、解惑的，所以对于我而言，尽管不同部门的人对知识的掌握有先后之分，技能领域也各有专攻，但我仍需向行业内的各位前辈老师学习——作为发行人员，保持诚信、专业的态度，为作者和读者提供优质的服务，才是我们最应该一以贯之的智慧和策略。