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第1章甲乙双方共同任务1

1.1职业认知1

1.1.1典型任务一团队组建1

1.1.2典型任务二认知所在公司6

1.1.3典型任务三认知所在行业9

1.1.4典型任务四认知营销与销售11

1.1.5典型任务五认知销售职业15

1.1.6参考示例17

1.2认知客户18

1.2.1典型任务六认知客户18

1.3认知产品22

1.3.1典型任务七学习产品知识23

第2章甲方任务27

2.1甲方销售准备27

2.1.1典型任务八甲方商机挖掘和分析28

2.1.2典型任务九甲方拜访准备30

2.2甲方销售沟通33

2.2.1典型任务十了解客户概念34

2.2.2典型任务十一呈现优势40

2.2.3典型任务十二获得承诺47

2.2.4典型任务十三拜访总结与评估54

2.2.5典型任务十四关键人拜访57

2.3甲方方案制作与呈现64

2.3.1典型任务十五需求汇总与分析65

2.3.2典型任务十六解决方案撰写67

2.3.3典型任务十七方案呈现准备70

2.3.4典型任务十八解决方案呈现72

2.3.5参考示例74

2.4甲方招标和投标74

2.4.1典型任务十九制订标准参数75

2.4.2典型任务二十发标与应标76

2.4.3典型任务二十一投标与评标78

2.4.4参考示例79

2.5甲方商务谈判与成交87

2.5.1典型任务二十二谈判准备87

2.5.2典型任务二十三商务谈判92

2.5.3典型任务二十四完成交易94

2.5.4参考示例97

2.6甲方实训总结101

第3章乙方任务102

3.1乙方销售准备102

3.1.1典型任务八乙方商机挖掘和分析103

3.1.2典型任务九乙方拜访准备105

3.2乙方销售沟通111

3.2.1典型任务十了解客户概念112

3.2.2典型任务十一呈现优势118

3.2.3典型任务十二获得承诺125

3.2.4典型任务十三拜访总结与评估133

3.2.5典型任务十四关键人拜访136

3.2.6参考示例146

3.3乙方方案制作与呈现151

3.3.1典型任务十五需求汇总与分析152

3.3.2典型任务十六解决方案撰写154

3.3.3典型任务十七方案呈现准备155

3.3.4典型任务十八解决方案呈现158

3.4乙方招标和投标160

3.4.1典型任务十九制订标准参数161

3.4.2典型任务二十发标与应标162

3.4.3典型任务二十一投标与评标163

3.5乙方商务谈判与成交164

3.5.1典型任务二十二谈判准备165

3.5.2典型任务二十三商务谈判168

3.5.3典型任务二十四完成交易170

3.6乙方实训总结172

参考文献173